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丸の内で働く産廃マンこと、株式会社船井総合研究所 廃棄物ビジネスコンサルティンググループ グループマネージャーの貴船です。日常のコンサルティングを通して、そこはかとなく記していきます!

2011年10月27日 5:13 AM

関東の産廃のご支援先「一点突破」

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 本日は関東の産廃のご支援先でした。同社では現在、一点突破商品を更に磨こうとしております。産廃の営業では、ターゲット毎に売り方も全く変わってしまいます。全てこの営業方法で行けなど乱暴な話はなく、工場系と住建設系だけでも違いますが、更に規模や担当部署に加えその企業の廃棄物に関する考え方によっても多く変わっていきます。マメに顔出しすれば受注できることもあれば、価格の提示のみで勝負の場合もあり、一方で長期的な提案型もあります。これも全てターゲット次第であり、その顧客企業が廃棄物に関する位置付けや方向性をどこに置いているかで決まっていくことでしょう。
 冒頭の一点突破商品も、もちろんターゲット毎に変わるものです。通常の一点突破の考え方とは、壁が高いターゲットに対して臨む方法であり、例えれば風船のように当っても当っても弾き飛ばされる相手に対して、針のように一刺しで刺してしまうものになります。この針とは、当然ニーズの高いものでなければならず、且つ多くは高頻度低価格商品になりがちです。これを各社で考えていくと、なかなか纏まらないことがありますが、それはターゲットが纏まっていないことが多いものです。例えば工場系産廃を獲得する際に、今年の春には「省エネ提案」というものがありました。廃棄物ではアポイントが難しかった顧客も、同提案では比較的簡単にアポイントが取れたものです。そして口座獲得まで到達した廃棄物処理業も多数出ております。しかし、省エネという提案も少し小さな工場や住宅系などに話をしても、当然反応が良くないものです。それよりも先に優先されるものがあり、そして何よりも効果が出難いこともあります。つまりニーズが何であるかを見つける単純なことなのです。
 リーマンショック前の資源価格高騰の際に、よくご支援先の産廃業の方から「顧客から買いをしないといけないのか?他社が買取の営業を仕掛けている」と言われることが多い時期がありました。今まで処理費を貰っていたものを買わないといけないので、業の人にはタブーであったのですが、これも顧客のニーズの変化から起こった事態です。当時はその後資源価格暴落となり、熱は一気に潜めてしまいましたが、あのまま進めば産廃業の資源買取も進んだかもしれません。そしてそれを一点突破として入り込む成功事例も生まれていったことでしょう。
 しかしニーズがあっても頻度が少なければ、一点突破になりきれません。一点突破はニーズの機会が多くあることも前提です。また、高価格商品であると一点突破にはなりきれません。高頻度であり低価格であること、高頻度低価格商品の設定と考えて頂ければと思います。
 
 顧客ニーズがあるならばそれを一点突破に使うべきですが、後はどのターゲットにどのように見せて、展開の仕方を講じていくかだけです。但し、物売りになってはなりません。目的は本丸を落とす為であり、そのキッカケとなればスタートラインということです。売れば終わりではなく、売れば始まりです。
 
またスタ丼に・・・
F1000004スタドン.jpg 秋ですねー。
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